Las emociones en la Negociación Parte I

Podríamos decir que todo desarrollo profesional es un desarrollo emocional. Estar conscientes de las emociones, entenderlas y reflexionar sobre ellas permite ir transformándose en un negociador experimentado, ya que la emoción define la acción.

Cuando uno trabaja, y esto es especialmente válido en el mundo de las relaciones comerciales, más que un trabajo, profesión o carrera, lo que está detrás de la actividad que se realiza es una emoción que produce ese trabajo, profesión o carrera.

La mayoría de las personas que trabaja en negocios no entiende que lo que está en juego en ese trabajo es una dinámica emocional. Y no entenderlo abre un potencial espacio para el fracaso o la frustración.

Las emociones son, citando a Humberto Maturana, dinámicas corporales que especifican en cada instante el dominio de acciones posibles en que se encuentra un ser vivo, en este caso humano. Esto significa que nada ocurre en el ser humano sino a través de una emoción que define su hacer en términos de conducta.

Explicado el fenómeno del emocionar en el dominio comercial, diremos que una persona que está en una negociación la vive y se mueve en ella según el emocionar que experimente en el momento de negociar. Y según ese emocionar será el espacio de posibilidades que se le abra o cierre para llegar a un acuerdo.

""Para el gran biólogo chileno Humberto Maturana, las emociones son dinámicas corporales que especifican en cada instante el dominio de las acciones posibles en que se encuentra un ser vivo.""

Por ejemplo, si uno de los negociadores está ansioso (emoción: ansiedad) se moverá de forma distinta frente al otro negociador que está tranquilo y siente que tiene todo el tiempo del mundo para llegar a un acuerdo (emoción: serenidad). Relacionando este ejemplo con la definición de Maturana, diremos que la dinámica corporal, la emoción en que se encuentra el negociador, especifica en cada instante el dominio de acciones posibles. Desde la ansiedad, un negociador hará, dirá y se moverá en forma distinta a aquel que está sereno.

Transformación emocional.

Si uno piensa que el negociador ansioso lo está porque no ha llegado a la meta, por ejemplo, y que su ansiedad se debe a que está en peligro su estabilidad en la empresa, uno lo puede entender. Pero eso no significa que todos los negociadores que están en peligro de ser despedidos por no llegar a los números de la meta tienen que estar ansiosos; es más, diría exactamente lo contrario. La recomendación es que sería mejor o más conveniente expresar una emocionalidad distinta, porque seguramente la ansiedad le puede jugar en contra. Sin embargo, esto no es algo que uno pueda hacer automáticamente, sino que requiere de algún entrenamiento y, de acuerdo a lo que hemos visto en las clases anteriores, éste se logra con la experiencia en terreno y los años de oficio.

El pasar de junior a maestro es, en definitiva, una transformación emocional. Por eso hemos dicho que al inicio uno se mueve como elefante en la cristalería y que su desarrollo profesional es, por sobre todo, un desarrollo emocional, que resulta de la reflexión en la acción, en la valoración de la propia experiencia, de manera de ir transformándose emocionalmente a medida que se practica. Y también reflexionando sobre esa práctica, al darse cuenta qué cosas de las que se hacen funcionan, cuándo funcionan y con quién lo hacen. Por eso decimos que el emocionar del negociador abre un espacio de posibilidades en la negociación, según cuál sea el emocionar de ese negociador y la emoción de su contraparte al momento de negociar. Porque en ambos casos son las emociones de las partes las que definen el espacio de posibilidades.

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