Las emociones en la Negociación Parte II

La emoción define la acción.

Distintas circunstancias producen diferentes emociones. Los seres humanos no estamos programados para que nos pase lo mismo en la misma circunstancia. Si un negociador está ansioso y el otro, sereno, se abre espacio para que el primero quiera terminar luego el acuerdo, dejando para más adelante los detalles. Mientras que el segundo negociador, desde la serenidad, quiere ver primero los detalles y luego el acuerdo.

Como se puede ver, emocionalmente están en las antípodas, aun cuando los términos del acuerdo sean, desde un inicio, equivalentes. Es más, en el citado ejemplo, podría pasar que el segundo negociador comience a sospechar de la honradez del primero, ante tanta insistencia.

Entonces, cuando decimos que las emociones son el fundamento de todo quehacer, nos referimos a que la emoción define la acción, y que es el emocionar del negociador el que define sus actos. No son las oportunidades, ni los intereses, ni las posiciones lo que define qué hace un negociador al momento de negociar, ni la estrategia, ni la táctica, sino su emocionar.

Si quiere conocer la emoción en que se encuentra un negociador, mire su actuar y su hablar. Y si quiere saber el actuar y su hablar, mire su emocionar. Sabemos que un negociador ansioso se moverá de una determinada manera y que un negociador sereno lo hará de otra; por lo mismo, esperamos de un negociador ansioso ese determinado actuar y de un negociador sereno, otras conductas. Si eso no ocurriera querría decir que hicimos mal la evaluación emocional, o que el otro negociador es un hipócrita.

""El pasar de junior a maestro es, en definitiva, una transformación emocional. Si un negociador está ansioso y el otro sereno, se abre espacio para que el primero quiera terminar luego el acuerdo, dejando para más adelante los detalles, mientras que el negociador sereno querrá ver primero los detalles y luego el acuerdo.""

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