Las emociones en la Negociación Parte III

Entendido lo anterior, las emociones son modos de relacionarse que constituyen, especifican o diseñan el espacio relacional en que la negociación se dará. Si las personas están en emociones distintas, cada una vivirá la negociación desde aquella emoción en que se encuentra y, por lo tanto, habrá dos espacios relacionales diferentes. Como comprenderá, se hace más difícil llegar a un acuerdo, pero en ningún caso es imposible. Solo que la relación será particular en la aceptación de sus circunstancias emocionales.

Las emociones no son estados permanentes. Se viven en el fluir del vivir como dinámicas relacionales, de modo que el cambio de emoción es un cambio total de corporalidad. Uno podría estar de preferencia en una emoción con mayor frecuencia, pero no se puede estar siempre en la misma emoción.

Por lo pronto, dentro del proceso negociador uno viaja por distintas emociones, según como viva las diferentes circunstancias en que fluye la negociación. Eso significa que, por ejemplo, si en la conversación con la contraparte ésta menciona que ha “estudiado la propuesta con detención” y que dado “el grado de relación que han mantenido por años” esperaba una proposición “más ajustada a la realidad” de su empresa y que le “extraña” que sabiendo el momento por el que están atravesando no lo haya hecho y se siente “un poco decepcionado”, por supuesto que su emoción, que podría haber sido hasta ese momento de confianza en lo que se estaba ofreciendo, puede que cambie radicalmente a preocupación e incluso inseguridad y vergüenza por no hacer previsto que esto podría haber pasado. Por ende, a partir de ese momento, en otra emoción, su desempeño probablemente no sea el mismo, en circunstancias que hace un par de minutos se podía haber sentido un ganador.

El acuerdo bajo este nuevo entendimiento, ocurre cuando las partes se encuentran en un emocionar que les permite proyectarse en torno a algo que quieren conservar. Si uno no se encuentra en el emocionar del otro, se hace muy difícil escuchar y, por lo mismo, muy complicado llegar a un acuerdo.

Cuando uno negocia, hay un propósito ético, una fuerza en el convencimiento emocional de que lo que se ofrece o promete es válido. Los argumentos, los razonamientos, en el fondo están ahí, pero no necesariamente convencen. Lo que convence es la inspiración ética, el propósito ético, que desde el punto de vista emocional se llama confianza.

Tipos de emoción en una relación

Envidia: dominio de conductas relacionales a través de las cuales uno (A) se comporta de modo que otro (B) ve que A desdeña lo propio con resentimiento por no poseer lo que tiene B.

Vanidad: dominio de conductas relacionales a través de las cuales uno (A) se comporta de modo que otro (B) ve que A exhibe lo propio con desdeño de lo de B.

Superficialidad: dominio de conductas relacionales a través de las cuales uno (A) se comporta de modo que otro (B) ve que A aprecia las apariencias de algo en la ceguera sobre lo que lo constituye.

Certidumbre: dominio de conductas relacionales a través de las cuales uno (A) se comporta de modo que otro (B) ve que A no está dispuesto a reflexionar sobre los fundamentos de lo que A dice o hace.

Amor: dominio de conductas relacionales a través de las cuales el otro, la otra, uno mismo, surge como “legítimo otro” en convivencia con uno.

Agresión: dominio de conductas relacionales a través de las cuales el otro, la otra o uno mismo surge negado como legítimo otro en la convivencia con uno.

Hipocresía: dominio de conductas relacionales a través de las cuales uno niega al otro o la otra, en la apariencia de acogerlo.

Expectativas: dominio de conductas relacionales a través de las cuales el otro, la otra o uno mismo es negado en la exigencia de una conducta no producida.

Ternura: dominio de conductas relacionales a través de las cuales uno acoge al otro desde el dominio del amar.

Sensualidad: dominio de conductas relacionales a través de las cuales se amplía la sensorialidad que acoge al otro en la ternura.

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