Debemos dejar claro que es imposible hacer completamente a un lado las emociones en el proceso de una negociación, pues las emociones siempre están presentes y afectan nuestras experiencias personales, y por supuesto profesionales.
Dentro del escenario de una negociación es posible que no estemos conscientemente al cien por ciento de las formas importantes en cómo las emociones influyen en nuestro comportamiento, pensamientos y reacciones físicas.
Cuando alguien hace o dice algo que tiene una relevancia personal para usted, sus emociones responden, generalmente, con pensamientos asociados y un deseo de actuar de alguna forma frente a dicho estímulo.
Por lo tanto, podemos afirmar que el desarrollo profesional es un desarrollo emocional. Es nuestra tarea estar conscientes de las emociones, entenderlas y reflexionar sobre ellas ya que esto nos permitirá convertirnos en un negociador experimentado, puesto que la emoción define la acción.
En el siguiente cuadro se presenta un resumen general de los efectos que pueden tener tanto las emociones negativas como positivas dentro del marco de una negociación:
| Elementos de una negociación | Emociones negativas pueden propiciar: | Emociones positivas pueden propiciar: |
| Relación | Una relación tensa llena de desconfianza. | Una relación de trabajo con cooperación mutua. |
| Comunicación | Comunicación limitada y de confrontación. | Una comunicación abierta, des complicada y de doble vía. |
| Intereses | Hacer demandas extremas, hacer caso omiso a los intereses comunes, conceder con terquedad, si es que se llega a una conciliación. | Escuchar y aprender sobre las inquietudes y necesidades de cada una de las partes. |
| Opciones | Será difícil plantear opciones de ganancia mutua, pues cada parte buscara imponer su posición limitando ampliamente las opciones de negociación. | Convencimiento optimista de que a través de un trabajo mutuo se pueden crear opciones beneficiosas para ambas partes; así se pueden plantear distintas opciones que cubran los intereses todos los implicados. |
| Legitimidad | Temores de que “el otro” se aproveche desencadenando una “guerra” de voluntades donde uno tiene la razón y el otro está equivocado. | Produce una sensación de justicia utilizando criterios para persuadir a ambas partes acerca de los por qué una opción es mejor que otra. |
| Compromisos | No finalizar la negociación con un acuerdo claro y/o caer en compromisos poco claros o imposibles. | Derechos y obligaciones bien planteados: claros, operativos y realistas. |
En el marco del dominio comercial y las negociaciones, es acertado decir que una persona que está dentro del proceso de una negociación la vive y actúa según las mismas emociones que experimente en cada momento el negociador. Según la emociones, su manejo y entendimiento serán los caminos que abramos o cerremos para llegar a un acuerdo.
