¿Qué importancia tiene la personalidad en una negociación?

La personalidad siempre juega un papel importante a la hora de la negociación, sigue leyendo para poner la tuya a tu favor.

Hay muchos rasgos de una personalidad que pueden ayudar u obstaculizar una negociación, por ejemplo: el miedo al fracaso, el deseo de ganar o incluso nuestra confianza en nosotros mismos. Así pues, es importante hacer hincapié en el hecho de que no sólo nuestros pensamientos y sentimientos se ven afectados por nuestra personalidad, sino que también impulsan nuestro comportamiento y nos otorga un carácter único.

Para entender cómo es que la personalidad influye fuertemente en nuestras acciones hagamos un breve análisis sobre lo que significa y representa:

Con base en los trabajos de Sigmund Freud, se sugiere que la personalidad no se puede modificar después de la infancia, también se hace relevante el hecho de existen formas de influir en los deseos profundamente arraigados que dan forma a nuestro comportamiento. Dicho de otra manera, esto significa que la personalidad no se puede modificar después del período en que madura. Sin embargo,es posible hacer ciertos cambios en rasgos específicos a lo largo de la vida dependiendo de nuestros objetivos y motivaciones haciendo estos rasgos maleables y adaptables a cada etapa de nuestra vida.

A los largo de los años, muchos psicólogos han centrado su trabajo en clasificar y medir diferentes características de la personalidad. En 1921, Carl Jung categorizó a las personas en 4 tipos principales de función psicológica: sensación e intuición, que se describen como funciones de “percepción”; y pensar y sentir, que son las funciones para “juzgar”. Es precisamente este trabajo el que ahora se toma como base para el indicador tipo Myers-Briggs (MBTI); un cuestionario introspectivo diseñado para indicar preferencias psicológicas sobre cómo las personas perciben el mundo y toman decisiones. Si deseas conocer más a detalle los rasgos más relevantes de tu personalidad un test de este tipo te dará un panorama completo al respecto.

En 1936, Allport planteó rasgos y reglas de personalidad que pueden generalizarse, definirse y atribuirse universalmente, así como otros que son exclusivos de cada individuo. Identificó 3 tipos de rasgos de personalidad:

1.- Rasgos cardinales. Este es un rasgo único que domina en la vida, la personalidad y el comportamiento de un individuo. Los rasgos cardinales son poco comunes, ya que en la vida de las personas aparecen está determinada por múltiples rasgos. Sin embargo, existen personas cuya vida se haya marcada primordialmente por un solo rasgo, buen ejemplo de esto son las personas narcisistas.

2.- Rasgos centrales. Estas son las características que generalmente forman los cimientos básicos de la personalidad. Se trata de cuestiones como la conciencia, ansiedad, amabilidad, etcétera.

3.- Rasgos secundarios. Estos están relacionados con atributos de preferencias y suelen aparecer en determinadas situaciones o en contextos especifico, como el volverse agresivo cuando se encuentra bajo presión. 

Recientemente, Costa y McCrae identificaron  5 dimensiones de la personalidad, conocidas como el modelo OCEAN o “Los cinco grandes”:

  • Sinceridad
  • Conciencia
  • Extroversión
  • Amabilidad
  • Neurosis

Así pues, si ponemos atención a toda esta información, podemos concluir que la personalidad tiene un papel importante que desempeñar en cualquier tipo de negociación, ya que influye en la forma en la que vemos el mundo, en la toma de decisiones y determina cómo nos comportamos en general a lo largo de la vida.

Por otra parte, es importante enfatizar que parte o casi toda nuestra personalidad se forma a través de la educación que recibimos y nuestra experiencia de vida. Por lo tanto, no es factible el cambiar muchos aspectos de nuestra personalidad que están sujetas a las vivencias culturales y experienciales.

No obstante lo antes mencionado, podemos “cambiar” nuestra personalidad para obtener un beneficio en cualquier tipo de negociación, ya sea una cuestión personal como la obtención de un empleo o en un escenario más empresarial como la negociación de una concesión.

Existe una técnica de la cual se puede hacer uso para obtener una ventaja en las negociaciones la cual consiste en adoptar una identidad diferente para un evento de negociación específico. La personalidad es muy distinta a la identidad, así que una identidad asumida podría basarse en gran medida en nuestra personalidad, y puede manifestarse de manera diferente. De hecho, con mucha práctica y habilidades, puedes lograr que esta identidad sea y actúe como tú quieras.

EJEMPLO: si un rasgo cardinal de tu personalidad es la timidez y esto hace que seas una persona callada, lo cual no es malo pero no es una actitud ideal frente a una negociación en la cual debas exponer varias veces tus argumentos. Puedes comenzar a asumir una identidad que disfruta exponiendo sus ideas de manera clara y concisa pues esta identidad está ligada a una idea de éxito u otro objetivo que deseas alcanzar de manera personal. No se trata de que la timidez desaparezca sino de conocerte y desarrollar habilidades que te ayuden a construir una identidad preparada frente a una negociación sin dejar de ser tú mismo.

OJO: Antes de que comiences a asumir una nueva identidad en tus próximas negociaciones, ten en cuenta que si tu nueva identidad es muy distinta a tu personalidad, podrías correr el riesgo de volcar ciertos rasgos de tu personalidad en tu contra pues estos podrían aparecer cuando se ejerza presión y obstaculizar las negociaciones. Comienza poco a poco y comienza a practicar con situaciones o personas más cercanos a tu vida cotidiana.

Por lo tanto, lo mejor es contar con un grado de autoconocimiento y comprensión de los rasgos que nos impulsan y lo más conveniente es seguir un patrón de comportamiento diferente, ensayarlo, mejorarlo y, de esta manera, adoptar una nueva identidad o “personalidad negociadora” poco a poco, teniendo como resultado negociaciones más eficaces y benéficas.

¿Y tú has intentado aplicar una identidad distinta en tus negociaciones? ¿Tuviste éxito? Compártenos tu experiencia.

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