7 TÉCNICAS INFALIBLES PARA LOGRAR CONCESIONES COMERCIALES EN UNA NEGOCIACIÓN

7 técnicas infalibles para conseguir concesiones comerciales.

Todo buen negociador debe contar con un buen  repertorio de estrategias, tácticas y técnicas, y sobre todo debe saber muy bien cuándo y cómo emplearlas.

Uno de los resultados más deseables en el centro de muchas negociaciones es  la de la concesión comercial. Dentro de una estrategia que nos lleve a este resultado debemos tener en cuenta lo que podemos y no podemos aceptar aunado a cómo manejaremos lo que deseamos negociar y el plan que ya habíamos anticipado para que lleguemos al éxito.

Dentro de cualquier concesión podemos aprovechar el hecho poder proponer un beneficio a cambio, “algo por algo”, de manera que las concesiones representan una fuente de energía para ambas partes, lo que muchas veces se conoce como sinergia.

Aplicar “algo por algo” ayuda a fortalecer y mantener nuestra posición de negociación general. Sin embargo, debemos tomar en cuenta que también hay situaciones en las que “algo por algo” puede no funcionar para todas nuestras negociaciones. Realmente todo depende del enfoque y los objetivos que el negocio pretende obtener de un acuerdo en específico.

A continuación se presentan 7 técnicas ganadoras para lograr con éxito la concesión comercial, siempre y cuando este sea nuestro objetivo en una negociación.

1.- Preguntar hasta que la respuesta sea un rotundo NO. Aunque pienses lo contrario, la mayoría de las veces no tenemos nada que perder y podemos terminar ganado mucho. Así que simplemente pregunta solicitando concesiones que sean útiles para los objetivos de negocio, incluso, mientras practicas y mejoras tus técnicas puedes comenzar con las solicitudes más sencillas e ir escalando la complejidad con el tiempo.

2.- Trata siempre de cuantificar y poner números a las demandas de tu contraparte. Imagina el siguiente escenario: En medio de una negociación el proveedor menciona que el precio que ofreces es muy bajo, es entonces donde debes asegurarte de que éste mencioné ¿Qué tan  bajo?, y cuantifique con un número esta expresión, debido a que antes de la reunión tú habrás investigado los valores y precios del mercado actual, contarás con un marco de referencia completo a la hora que él ponga un número a su expresión y así tú podrás partir de ese punto para negociar.

3.-  Pon un valor a cada concesión. Otorgar un valor, en número siempre es mejor,  a cada concesión enfatizando los puntos clave permitirá que su contra parte sienta que está obteniendo algo muy significativo.

4.- Agradece y  “deposita”. Siempre que la otra parte haga una concesión, obsequio, intercambio u oferta, tómala, agradece y “deposítala”. En otras palabras, toma en cuenta un elemento de este tipo dentro de tu negociación y ajusta las cifras de acuerdo a la magnitud del mismo. Recuerda que si un obsequio  u oferta  de esta índole se contrapone a la ética de tu negocio puedes declinarla.

5.-  Vigila tu velocidad. Asegúrate de no dar o aceptar concesiones demasiado rápido. Esto podría hacerte parecer ansioso, lo cual podría crear una mala impresión a la otra parte y llevar al fracaso tu negociación. No permitas que la emoción se apodere de ti asegurándote de mantener la calma hasta que sea el momento adecuado.

6.- “Mantén las puertas abiertas”. Evita realizar contratos rígidos cuando se trata de negociaciones, siempre que te sea posible llega a un convenio flexible. No se trata de ir por ahí deshaciendo los puntos del acuerdo, sino de lograr que el acuerdo en sí cuente con una naturaleza que le permita realizar cambios en un lapso de tiempo, por ejemplo.

7.- Tráelo de vuelta. Vuelve a poner en discusión cuestiones previamente resueltas o concesiones acordadas si necesitas replantear tu negociación. Recuerda hacer esto mencionando una razón para “traerlo de vuelta”, tal vez como resultado de una nueva posición o porque “algo ha cambiado”.

Así que la próxima vez que estés en medio de una negociación y desees lograr algún tipo de concesión comercial recuerda estas tácticas y comienza a ponerlas en práctica poco a poco, verás que pronto te encontrarás de camino al éxito.

¿Conocías estas tácticas? ¿Las has puesto en práctica en tus negociaciones? o ¿Tienes alguna otra táctica que te ha resultado? Déjanos tu comentario.

Parte de la información para este artículo se obtuvo del libro de Jonathan O´Brien, Negotiation for procurement Professionals.

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